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En primer lugar la Metodología Quantum® se alinea tanto con la estrategia comercial, de marketing y de RRHH como con la cultura organizacional del cliente. Luego, se desarrollan los siguientes activadores de la ejecución comercial, para cada uno de los niveles involucrados en la estructura:
1. Indicadores duros y explicativos
2. Modelos y protocolos
3. Herramientas de planificación, ejecución, seguimiento y medición
4. Plan de entrenamiento
5. Plan de consolidación
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| Lo que no se mide no se controla y lo que no se controla no se puede
mejorar. Basados en esta premisa, definimos y analizamos indicadores
durante todo el proceso de activación comercial. Los indicadores duros definen los objetivos buscados del proyecto y los indicadores explicativos son la brújula que permite modificaros.
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2. MODELOS Y PROTOCOLOS
El diseño de los modelos y/o protocolos de trabajo, para cada uno de los niveles de la estructura comercial, permite unificar criterios y homogeneizar las acciones que debe realizar cada colaborador. Las pautas claras resultan efectivas para alcanzar las metas de modo más fácil y rápido. Así, se busca acortar la curva de aprendizaje de todos los niveles de la estructura comercial, basándose en las mejores prácticas de la compañía y del mercado.
La Metodología Quantum® desarrolla los siguientes modelos de gestión comercial:
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Modelos de Coach the Coaches (para directores y gerentes zonales)
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Conducción y Coaching de modelo de atención y ventas (para gerentes y supervisores)
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Modelos y protocolos de atención (para el personal de atención)
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Modelos y protocolos para la atención de quejas, reclamos y clientes difíciles
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Modelos y protocolos de ventas, activos o reactivos, presenciales o telefónicos (para vendedores)
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Modelos de administración de la cartera de clientes (para ejecutivos de cuenta)
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Modelos del plan de cuentas (para el desarrollo de cuentas corporativas)
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Modelos de seguimiento de clientes
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Modelos de prospección y análisis de potenciales clientes
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Modelos para el desarrollo del canal de distribución
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3. HERRAMIENTAS DE PLANIFICACIÓN, EJECUCIÓN, SEGUIMIENTO Y MEDICIÓN
La metodología incluye herramientas de gestión, en distintos formatos, para que cada nivel de la estructura pueda aplicar en el día a día su modelo y plan de trabajo. Éstas son algunas de las herramientas diseñadas por ESAMA:
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Planillas de seguimiento de la gestión
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Organizador del coach the coaches
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Organizador de coaching comercial
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Organizador de ventas para vendedores y ejecutivos de cuenta
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4. PLAN DE ENTRENAMIENTO
En el plan de entrenamiento se desarrollan los conocimientos, habilidades y actitudes de los equipos comerciales, que conducen a la comprensión y correcta ejecución de los modelos y herramientas, diseñados para alcanzar las metas eficientemente.
El plan de entrenamiento incluye:
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La presentación del proyecto a toda la estructura
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Formación para aplicar los modelos y herramientas
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Formación en habilidades y actitudes comerciales para implementar correctamente los modelos
Por otro lado, el plan, que abarca a toda la estructura comercial, cuenta con las siguientes metodologías de entrenamiento:
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Entrenamiento presencial in-company
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Capacitación vivencial (convenciones y outdoors)
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Escuelas de Desarrollo de Competencias
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E-learnings
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Material audiovisual (DVD´s)
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Train the trainer
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Workshops y clínicas de desarrollo de actitudes
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Modalidades mixtas
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5. PLAN DE CONSOLIDACIÓN
El plan de consolidación se propone brindar soporte hasta que el staff incorpore las nuevas formas de trabajar. Combina los siguientes planes:
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Plan de acompañamiento
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Plan de certificación
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Plan de comunicación
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Plan de incentivo
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Plan de medición
5.1 - Plan de acompañamiento
Para lograr que la implementación sea efectiva, los consultores de ESAMA aplican un plan de acompañamiento y refuerzo, en terreno y/o en forma virtual, conjuntamente con un equipo designado para tal fin por la empresa y/o por los jefes directos de los colaboradores.
5.2 - Plan de certificación
Finalizado el entrenamiento y el acompañamiento y una vez que se ha evaluado el grado de asimilación de lo aprendido, se procede a certificar a cada persona. La certificación constata la total transferencia de los conocimientos, habilidades y actitudes, necesarias para llevar adelante los modelos de trabajo.
5.3 - Plan de incentivo
Para impulsar el compromiso de todos los niveles de la estructura comercial, se desarrolla un plan de incentivo de aplicación de los modelos. Para ello, se realizan concursos internos destinados a facilitar el cambio de hábitos y conductas de toda la estructura.
Las competencias se dividen en una determinada cantidad de consignas, que se cumplen individual y grupalmente, que hacen hincapié en la adopción de los modelos, el uso de las herramientas y el desarrollo de las competencias comerciales y de conducción.
Finalmente, se premia en forma individual y grupal a quienes adquieren la mejor performance durante todo el proceso.
5.4 - Plan de comunicación
El plan de comunicación tiene la finalidad de motivar y dar pautas concretas de comportamientos. A través de distintos medios (blogs, intranets, e-mails, carteleras, newsletters, entre otros) se comunican los avances del programa, los rankings de las competencias, el alcance de los resultados, las opiniones de los clientes.
5.5 - Plan de mediciones
Este plan tiene como objetivo medir los indicadores duros y explicativos, de manera periódica, a través del análisis numérico de resultados, encuestas y mysterys shoppers, para comprobar el grado de avance del programa. Estos estudios permiten tomar las medidas correctivas que guíen por el camino de evolución sostenida y brindarle soporte especial a las zonas, sucursales o personas de menor avance.
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